Imprimir  Ver en web
CYS 255



Habilidades Comerciales


OBJETIVO

Al finalizar el curso, los participantes estarán en condiciones de cumplir con las directrices y tareas encomendadas. Desarrollar el esfuerzo para superar los objetivos establecidos. Capacidad de fijarse objetivos ambiciosos buscando la eficiencia. Gestionar los recursos de manera rentable y eficiente. Liderar correctamente para la consecución de los objetivos estratégicos, buscando la rentabilidad a largo plazo.
 

DURACION: 20 Horas.
 

TEMARIO


MODULO I: ADMINISTRACION DE CUENTAS CLAVES.

1.  ESTRUCTURA KEY ACCOUNT MANAGEMENT (KAM).

  -  Estructura y actores en la administración de cuentas claves.
  -  Definición, objetivos y responsabilidades del KAM.
  -  El liderazgo del KAM al interior del equipo de trabajo.
  -  Análisis Estratégico.
  -  Desarrollo del Plan Estratégico con cuentas claves.

2.  GESTION DE VENTAS ESTRATEGICAS.

  -  La detección y llegada a la persona clave en la decisión de compra.
  -  Fijación de estrategias y tácticas de gestión comercial.
  -  La detección de necesidades y el manejo de objeciones.
  -  La venta del producto, sus características y beneficios.
  -  El cierre de negocios y la generación de relaciones de largo plazo.
  -  El uso de la tecnología como apoyo en la postventa y seguimiento.

3.  EJERCICIO PRACTICO "PLAN ESTRATEGICO COMERCIAL"

MODULO II: NEGOCIACION.

1.  NEGOCIACION.

  -  Definición y ámbito de la negociación.
  -  La aplicación del método Harvard en el proceso de negociación.
  -  La comunicación emocional en la negociación.
  -  Las tácticas comunes en la negociación
  -  La preparación de la agenda.
  -  Película Negociación I y II.

2.  FACTORES CLAVES DE NEGOCIACION.

  -  Diferencia entre vender y negociar.
  -  La percepción selectiva en la negociación.
  -  El rol del negociador y del equipo.
  -  Las necesidades y motivaciones del individuo.

3.  MANEJO DE CONFLICTOS Y QUEJAS.

  -  El conflicto y las etapas de resolución.
  -  Reconocimiento de intereses y posiciones.
  -  Generación de opciones que beneficien a todas las partes.
  -  La importancia de valorar las quejas y reclamos para la mejora continua y
fidelización.

4.  APLICANDO LA NEGOCIACION

MODULO III: TECNICAS COMERCIALES.

1.  DESARROLLO DEL PROCESO COMERCIAL.

  -  La planificación para un proceso de ventas exitoso.
  -  La prospección de clientes.
  -  La llegada a la persona indicada.
  -  La reunión de ventas

2.  LAS EMOCIONES EN EL PROCESO COMERCIAL.

  -  Razones por las que una persona compra.
  -  Las emociones, su reconocimiento y activación.
  -  Las emociones positivas y negativas del comprador.
  -  La comunicación emocional y persuasiva.
  -  La compra emocional y la compra impulsiva.

3.  TECNICAS COMERCIALES.

  -  El conocimiento integral del producto o servicio.
  -  Las características y beneficios del producto o servicio.
  -  La detección de las necesidades y deseos del cliente.
  -  Los argumentos de venta.
  -  El manejo de objeciones.
  -  La señales de compra y el cierre de ventas.
  -  El servicio de post-venta.

METODOLOGIA


METODOLOGIA DEL PROCESO DE ENSEÑANZA-APRENDIZAJE.
 
La metodología utilizada será de clases teóricas basadas en un profundo análisis de temas a tratar y además serán planteados puntos de vista desde la diversidad de realidades y situaciones, así se pasará a las clases prácticas con los conocimientos de base ya adquiridos en las clases teóricas y serán aplicados con la supervisión del Equipo Docente.
 
MODALIDAD PEDAGOGICA.
 
Cada curso utilizará una metodología activo-participativa, que permita un mayor dinamismo, entendiendo que la mejor forma de aprender y de interactuar, es que los participantes “aprendan haciendo”. En las clases se utilizará el Modelo de Aprendizaje para Adultos.
 
EVALUACION DIAGNOSTICA PREVIA.
 
Nuestra empresa se encuentra en condiciones de realizar Evaluaciones de Diagnóstico en forma previa al comienzo del Curso, con tal de determinar el nivel base y así homologar los conocimientos de los participantes con el material a utilizar en la capacitación. Esta Evaluación Diagnóstico Previa se realizará utilizando nuestra Plataforma E-Learning (www.procase-elearning.cl) a las Empresas e Instituciones que así lo requieran.
 
REUNION DE COORDINACION.
 
En el caso que sea necesario, Procase Capacitación Ltda. tendrá una Reunión presencial con los encargados de la capacitación de la Empresa o Institución, con el fin de coordinar y afinar detalles del curso, en algunos casos estas podrán ser realizadas vía telefónica o teleconferencia.
 
SEGUIMIENTO.
 
A solicitud del Cliente, un mes posterior a terminada la capacitación, Procase Capacitación Ltda. realizará una evaluación de aplicabilidad en el puesto de trabajo a los participantes, con el objeto de medir los avances, aplicación de conocimientos aprendidos a las actividades diarias, cumplimiento de los objetivos de la capacitación y analizar las dificultades encontradas, para así generar un Plan de Mejoramiento Continuo. En esta se indicarán: - Fechas de aplicación del seguimiento. - Evaluaciones teórico prácticas según corresponda. - Mediciones de desarrollo de habilidades. - Generación de indicadores de cumplimiento de objetivos.
 
CERTIFICADO.
 
Todos los participantes recibirán un Diploma por participación en el curso y los que cumplan los requisitos de aprobación, recibirán un Certificado de Aprobación de nuestra organización.
 
 

PERFIL RELATORES
 
Los Relatores de este Curso son Profesionales altamente calificados, con amplia experiencia laboral y docente en el área.
 
Cada Relator ha sido capacitado en técnicas metodológicas de enseñanza participativa, como así también se le ha inducido en las políticas y reglamento interno de nuestra empresa.

EQUIPAMIENTO
 
 
Procase Capacitación Ltda., en caso de ser necesario y previo acuerdo con la Empresa o Institución, pondrá a disposición para el adecuado desarrollo de las actividades los equipos necesarios. Estos equipos se aportarán según su real necesidad de uso y no limitándose a uno sólo de cada uno, en caso de cursos de envergadura se aportará con la cantidad que sea necesaria para el cumplimiento de los Objetivos. Según el alcance del Curso se definirá el equipamiento necesario.

MATERIAL DIDACTICO


Procase Capacitación Ltda. pondrá a disposición de cada Participante el material necesario para el adecuado desarrollo del Curso. Según el alcance del Curso se definirá el material necesario.

  -  Manual de Curso confeccionado por Nuestra OTEC en conjunto con el Equipo Docente.
  -  Cuaderno Procase para tomar apuntes.
  -  Carpeta de Apuntes.
  -  Set de Lápices.
  -  CD’s o pendrive con información del curso con manual del curso, presentación multimedia, material anexo de la capacitación, ejemplos, ejercicios, enlaces de interés, películas si el curso lo ameritan, fotos y videos del curso.
  -  Diploma que acredita participación en la Actividad de Capacitación.
  -  Certificado de Aprobación del Curso.

Según sea el caso, parte o todo este material se entregará a los Participantes, entregando además una copia para la institución.

LUGARES DE REALIZACION


La capacitación puede ser realizada tanto en dependencias del Cliente como en algún salón de Hotel o instalaciones a convenir con la institución.  El salón contará  con  asientos confortables siendo estas sillas universitarias o sillas y mesas para los y las participantes; uno o más escritorios con las comodidades necesarias para el Equipo Docente que impartirá la capacitación, una pizarra blanca que puede ser utilizada para realizar proyecciones multimedia y la amplificación adecuada para realizar el curso.
 
Arica 235 13 25 - Iquique 236 23 71 - Antofagasta 253 96 99 - La Serena 247 25 39 - Valparaiso 276 84 16
Santiago 28 973 478 - Rancagua 274 39 36 - Talca 234 33 25 - Chillán 245 28 20 - Concepción 224 92 96
Los Angeles 245 21 13 - Temuco 294 38 74 - Valdivia 236 36 37 - Puerto Montt 256 26 53

E-mail: procase@procase.cl - Sitio: www.procase.cl – www.procase-elearning.cl – www.cursosenlinea.cl