Imprimir  Ver en web
ADM 274



Programa Integral de Ventas


OBJETIVO

Al finalizar el curso, los participantes serán  capaces de utilizar estrategias efectivas de ventas y atención de clientes, orientando su actuar a la entrega de un servicio de calidad óptimo, utilizando técnicas de comunicación, relaciones humanas, ventas, administración del tiempo y manejo de información, aplicar herramientas efectivas en la atención telefónica, comunicación efectiva con PNL, reconocer y utilizar las técnicas de ventas.
 
 
DURACION: 32 Horas

TEMARIO

1. IDEAS DE CAMBIO PERMANENTE

  -  Concepto del cambio en las personas
  -  Ciclos de cambio
  -  Actitudes personales frente a los cambios: Condiciones
  -  Actitud proactiva v/s reactiva
  -  Los mapas de las personas
  -  Inteligencia emocional aplicada al proceso de ventas
  -  Responsabilidad individual y compromiso

2. ATENCIÓN DIRECTA DE CLIENTES Y SERVICIO DE CALIDAD

  -  Características del servicio: Usted es la empresa para el cliente
  -  Conceptos fundamentales: Servicio – Calidad – Cliente
  -  Valor agregado del servicio de calidad: expectativas
  -  Actitudes que dificultan la calidad entregada a los clientes y actitudes que agregan valor.

3. ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

  -  Planificación y administración del tiempo
  -  Administración de la Agenda Comercial
  -  Manejo del portafolio de productos: técnicas de presentación y demostración

4. COMUNICACIÓN EFECTIVA CON PNL

  -  Introducción a la PNL
       -  Mapas 
       -  Territorio
       -  Sistemas de representación sensorial
  -  Aplicaciones prácticas.
  -  Manejo de preguntas.
  -  Aplicación en la atención a clientes
  -  Taller: Técnicas sistemática en PNL

5. TÉCNICAS DE VENTAS

  -  El Acercamiento
  -  Detección de las necesidades de los clientes
  -  La argumentación de ventas
  -  Las objeciones
  -  El cierre de la venta
  -  Post-venta
  -  Taller : rol playing de ventas

6. ADMINISTRACIÓN DE QUEJAS Y RECLAMOS

  -  Conocimiento de los Productos y Servicios
  -  Distinción entre quejas y reclamos
  -  Estrategias personales en el manejo de quejas y reclamos
  -  Aplicaciones

7. ATENCIÓN TELEFÓNICA

  -  Proyección de actitudes: nivel de relación 
  -  Supuestos y creencias recurrentes en la atención telefónica
  -  Niveles de escucha
  -  La preparación
  -  La autoexpresión
  -  Comunicación verbal: dicción – inflexión – ritmo - énfasis
  -  Manejo de llamadas en espera
  -  Cierre del proceso de comunicación telefónica
  -  Vicios y prácticas de evitación en la atención a clientes
  -  Diferencia entre problemas y personas

8.TRABAJO EN EQUIPO

  -  El equipo como instancia de mejoramiento continuo, de resultados y de satisfacción de necesidades humanas  fundamentales.
  -  El aporte de cada individuo a los resultados colectivos
  -  Aplicaciones prácticas al quehacer específico de la empresa
  -  Técnicas para incrementar la sinergia grupal
  -  Colaboración, participación y compromiso
 

METODOLOGIA

METODOLOGIA DEL PROCESO DE ENSEÑANZA-APRENDIZAJE
 
La metodología utilizada será de clases teóricas basadas en un profundo análisis de temas a tratar y además serán planteados puntos de vista desde la diversidad de realidades y situaciones, así se pasará a las clases prácticas con los conocimientos de base ya adquiridos en las clases teóricas y serán aplicados con la supervisión del Equipo Docente.
 
MODALIDAD PEDAGOGICA
 
Cada curso utilizará una metodología activo-participativa, que permita un mayor dinamismo, entendiendo que la mejor forma de aprender y de interactuar, es que los participantes “aprendan haciendo”. En las clases se utilizará el Modelo de Aprendizaje para Adultos.
 
EVALUACION DIAGNOSTICA PREVIA
 
Nuestra empresa se encuentra en condiciones de realizar Evaluaciones de Diagnóstico en forma previa al comienzo del Curso, con tal de determinar el nivel base y así homologar los conocimientos de los participantes con el material a utilizar en la capacitación. Esta Evaluación Diagnóstico Previa se realizará utilizando nuestra Plataforma E-Learning (www.procase-elearning.cl) a las Empresas e Instituciones que así lo requieran.
 
REUNION DE COORDINACION
 
En el caso que sea necesario, Procase Capacitación Ltda. tendrá una Reunión presencial con los encargados de la capacitación de la Empresa o Institución, con el fin de coordinar y afinar detalles del curso, en algunos casos estas podrán ser realizadas vía telefónica o teleconferencia.
 
SEGUIMIENTO
 
A solicitud del Cliente, un mes posterior a terminada la capacitación, Procase Capacitación Ltda. realizará una evaluación de aplicabilidad en el puesto de trabajo a los participantes, con el objeto de medir los avances, aplicación de conocimientos aprendidos a las actividades diarias, cumplimiento de los objetivos de la capacitación y analizar las dificultades encontradas, para así generar un Plan de Mejoramiento Continuo. En esta se indicarán: - Fechas de aplicación del seguimiento. - Evaluaciones teórico prácticas según corresponda. - Mediciones de desarrollo de habilidades. - Generación de indicadores de cumplimiento de objetivos.
 
CERTIFICADO
 
Todos los participantes recibirán un Diploma por participación en el curso y los que cumplan los requisitos de aprobación, recibirán un Certificado de Aprobación de nuestra organización.
 

PERFIL RELATORES

Los Relatores de este Curso son Profesionales altamente calificados, con amplia experiencia laboral y docente en el area.
 
Cada Relator ha sido capacitado en técnicas metdológicas de enseñanza participativa, como así también se le ha inducido en las políticas y reglamento interno de nuestra empresa.
 

EQUIPAMIENTO

Procase Capacitación Ltda., en caso de ser necesario y previo acuerdo con la Empresa o Institución, pondrá a disposición para el adecuado desarrollo de las actividades los equipos necesarios. Estos equipos se aportarán según su real necesidad de uso y no limitándose a uno sólo de cada uno, en caso de cursos de envergadura se aportará con la cantidad que sea necesaria para el cumplimiento de los Objetivos. Según el alcance del Curso se definirá el equipamiento necesario.
 

MATERIAL DIDACTICO

Procase Capacitación Ltda. pondrá a disposición de cada Participante el material necesario para el adecuado desarrollo del Curso. Según el alcance del Curso se definirá el material necesario.

  -  Manual de Curso confeccionado por Nuestra OTEC en conjunto con el Equipo Docente.
  -  Cuaderno Procase para tomar apuntes.
  -  Carpeta de Apuntes.
  -  Set de Lápices.  
  -  CD’s o pendrive con información del curso con manual del curso, presentación multimedia, material anexo de la capacitación, ejemplos, ejercicios, enlaces de interés, películas si el curso lo ameritan, fotos y videos del curso. 
  -  Diploma que acredita participación en la Actividad de Capacitación.
  -  Certificado de Aprobación del Curso.

Según sea el caso, parte o todo este material se entregará a los Participantes, entregando además una copia para la institución.
 

LUGARES DE REALIZACION

La capacitación puede ser realizada tanto en dependencias del Cliente como en algún salón de Hotel o instalaciones a convenir con la institución.  El salón contará  con  asientos confortables siendo estas sillas universitarias o sillas y mesas para los y las participantes; uno o más escritorios con las comodidades necesarias para el Equipo Docente que impartirá la capacitación, una pizarra blanca que puede ser utilizada para realizar proyecciones multimedia y la amplificación adecuada para realizar el curso.
 
Arica 235 13 25 - Iquique 236 23 71 - Antofagasta 253 96 99 - La Serena 247 25 39 - Valparaiso 276 84 16
Santiago 28 973 478 - Rancagua 274 39 36 - Talca 234 33 25 - Chillán 245 28 20 - Concepción 224 92 96
Los Angeles 245 21 13 - Temuco 294 38 74 - Valdivia 236 36 37 - Puerto Montt 256 26 53

E-mail: procase@procase.cl - Sitio: www.procase.cl – www.procase-elearning.cl – www.cursosenlinea.cl