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ADM 256



Técnicas de Cobranza


OBJETIVO

Al finalizar el curso, los participantes estarán en condiciones reconocer y analizar el origen de a función de Cobranza, identificar la función del Cobrador, reconocer los documentos de Crédito y aplicar técnicas de cobranza, lograr una identificación positiva con el cargo reconociendo elementos de una comunicación efectiva.
 

DURACION:
 60 Horas

TEMARIO

1.  LA FUNCIÓN DE VENTAS
 
  -  ¿Qué se vende, a quién se vende, como se vende?.
  -  La relación de la empresa con el cliente.
  -  La ética en las relaciones Empresa – Cliente.

2.  LA VENTA A CRÉDITO ORIGEN DE LA FUNCIÓN DE COBRANZAS

  -  Conceptos de crédito.
  -  El crédito, factor de dinámica económica.
  -  Política de crédito.
  -  Sistema de crédito.
  -  Procedimientos de crédito.
  -  Características particulares de crédito en empresas.
  -  Las garantías necesarias del crédito para asegurar la Justa correlación de intereses.
  -  Empresa – Cliente.
  -  El proceso consecuencial: Crédito – Venta – Cobranza.

3.  EL MERCADO

  -  ¿Quién es el cliente de su empresa?.
  -  El mercado de clientes de la empresa.
  -  Segmentación de mercado.
  -  Meta de la empresa: Satisfacción de sus clientes.
  -  ¿Qué espera el cliente de usted y su gestión?.
  -  Tipos de clientes – deudores.
  -  ¿Cómo identificar la tipología de clientes – deudores y manejar adecuadamente la interrelación con ellos?.

4.  EL COBRADOR O RECAUDADOR

  -  Perfil del cobrador profesional.
  -  Taller grupal: “Selección del cobrador Ideal”.
  -  La gestión del cobrador.
  -  Cualidades que debe desarrollar el cobrador.
  -  Errores y actitudes que deben evitar los cobradores.
  -  El cobrador al servicio de la relación Empresa – Cliente.
 
5.  GESTIÓN DE COBRANZAS

  -  Gestión de cuentas por cobrar.
  -  Objetivos.
  -  Registros.
  -  Medicines.
  -  Límites de crédito – caducidades.
  -  Información de crédito.
  -  Cobranzas
  -  Cobro de teléfono.
  -  Cobro por cartas.

6.  TÉCNICAS DE COBRANZA
  -  La relación Vendedor – Departamento de Crédito.
  -  La planificación en al cobranza.
  -  La organización del plan de cobranza.
  -  El control del plan de cobranzas.
  - Retroalimentación.
  -  La entrevista de cobranzas.
  -  Planificación de la ruta de visitas de cobranza.
  -  ¿Cómo iniciar las entrevistas?.
  -  Elementos de una presentación convincente.
  -  Detección de la situación del cliente.
  -  Superación de las objeciones del deudor.
  -  Métodos para cerrar acuerdos de conveniencia mutua.

7.  DOCUMENTOS DE CRÉDITO

  -  El cheque: normas legales y su uso como “documento de crédito”.
  -  Aspectos que deben ser considerados al recibir un pago con cheque.
  -  La letra de cambio.
  -  La letra de cambio “notarial”.
  -  La letra de cambio como garantía temporal de crédito.
  -  La letra de cambio como garantía permanente de crédito.
  -  El pagaré como instrumento de pago.
  -  Tarjeta de crédito.
  -  Facturas.

8.  NORMAS DE COBRANZA PREJUDICIAL Y JUDICIAL

  -  Cobranza morosa no documentada.
  -  Cobranza de un cheque.
  -  Plazos legales.
  -  Acciones a seguir.
  -  Cheques prescritos.
  -  Cobranza de Letras y Pagarés.
  -  Conceptos legales.
  -  Plazos legales.
9.  RELACIONES HUMANAS EN LA LABOR DE COBRANZA 

  -  La autocomprensión, factor clave para cultivar buenas relaciones humanas:
  -  La simpatía por uno mismo lleva al afecto por los demás.
  -  Todos tenemos necesidades.
  -  Tres estados del YO.
  -  Puntos clave para entender a los demás
  -  La Comunicación en las buenas relaciones humanas:
  -  ¿Cómo expresar lo que se quiere decir?
  -  Mensajes falsos en la comunicación.
  -  Mensajes confusos en la comunicación.
  -  Abstracción en la comunicación.
  -  Taller grupal de análisis
 

METODOLOGIA

METODOLOGIA DEL PROCESO DE ENSEÑANZA-APRENDIZAJE
 
La metodología utilizada será de clases teóricas basadas en un profundo análisis de temas a tratar y además serán planteados puntos de vista desde la diversidad de realidades y situaciones, así se pasará a las clases prácticas con los conocimientos de base ya adquiridos en las clases teóricas y serán aplicados con la supervisión del Equipo Docente.
 
MODALIDAD PEDAGOGICA
 
Cada curso utilizará una metodología activo-participativa, que permita un mayor dinamismo, entendiendo que la mejor forma de aprender y de interactuar, es que los participantes “aprendan haciendo”. En las clases se utilizará el Modelo de Aprendizaje para Adultos.
 
EVALUACION DIAGNOSTICA PREVIA
 
Nuestra empresa se encuentra en condiciones de realizar Evaluaciones de Diagnóstico en forma previa al comienzo del Curso, con tal de determinar el nivel base y así homologar los conocimientos de los participantes con el material a utilizar en la capacitación. Esta Evaluación Diagnóstico Previa se realizará utilizando nuestra Plataforma E-Learning (www.procase-elearning.cl) a las Empresas e Instituciones que así lo requieran.
 
REUNION DE COORDINACION
 
En el caso que sea necesario, Procase Capacitación Ltda. tendrá una Reunión presencial con los encargados de la capacitación de la Empresa o Institución, con el fin de coordinar y afinar detalles del curso, en algunos casos estas podrán ser realizadas vía telefónica o teleconferencia.
 
SEGUIMIENTO
 
A solicitud del Cliente, un mes posterior a terminada la capacitación, Procase Capacitación Ltda. realizará una evaluación de aplicabilidad en el puesto de trabajo a los participantes, con el objeto de medir los avances, aplicación de conocimientos aprendidos a las actividades diarias, cumplimiento de los objetivos de la capacitación y analizar las dificultades encontradas, para así generar un Plan de Mejoramiento Continuo. En esta se indicarán: - Fechas de aplicación del seguimiento. - Evaluaciones teórico prácticas según corresponda. - Mediciones de desarrollo de habilidades. - Generación de indicadores de cumplimiento de objetivos.
 
CERTIFICADO
 
Todos los participantes recibirán un Diploma por participación en el curso y los que cumplan los requisitos de aprobación, recibirán un Certificado de Aprobación de nuestra organización.
 

PERFIL RELATORES

Los Relatores de este Curso son Profesionales altamente calificados, con amplia experiencia laboral y docente en el area.

Cada Relator ha sido capacitado en técnicas metdológicas de enseñanza participativa, como así también se le ha inducido en las políticas y reglamento interno de nuestra empresa.
 

EQUIPAMIENTO

Procase Capacitación Ltda., en caso de ser necesario y previo acuerdo con la Empresa o Institución, pondrá a disposición para el adecuado desarrollo de las actividades los equipos necesarios. Estos equipos se aportarán según su real necesidad de uso y no limitándose a uno sólo de cada uno, en caso de cursos de envergadura se aportará con la cantidad que sea necesaria para el cumplimiento de los Objetivos. Según el alcance del Curso se definirá el equipamiento necesario.
 

MATERIAL DIDACTICO

Procase Capacitación Ltda. pondrá a disposición de cada Participante el material necesario para el adecuado desarrollo del Curso. Según el alcance del Curso se definirá el material necesario.

  -  Manual de Curso confeccionado por Nuestra OTEC en conjunto con el Equipo Docente.
  -  Cuaderno Procase para tomar apuntes.
  -  Carpeta de Apuntes.
  -  Set de Lápices.  
  -  CD’s o pendrive con información del curso con manual del curso, presentación multimedia, material anexo de la capacitación, ejemplos, ejercicios, enlaces de interés, películas si el curso lo ameritan, fotos y videos del curso. 
  -  Diploma que acredita participación en la Actividad de Capacitación.
  -  Certificado de Aprobación del Curso.

Según sea el caso, parte o todo este material se entregará a los Participantes, entregando además una copia para la institución.
 

LUGARES DE REALIZACION

La capacitación puede ser realizada tanto en dependencias del Cliente como en algún salón de Hotel o instalaciones a convenir con la institución.  El salón contará  con  asientos confortables siendo estas sillas universitarias o sillas y mesas para los y las participantes; uno o más escritorios con las comodidades necesarias para el Equipo Docente que impartirá la capacitación, una pizarra blanca que puede ser utilizada para realizar proyecciones multimedia y la amplificación adecuada para realizar el curso.
 
Arica 235 13 25 - Iquique 236 23 71 - Antofagasta 253 96 99 - La Serena 247 25 39 - Valparaiso 276 84 16
Santiago 28 973 478 - Rancagua 274 39 36 - Talca 234 33 25 - Chillán 245 28 20 - Concepción 224 92 96
Los Angeles 245 21 13 - Temuco 294 38 74 - Valdivia 236 36 37 - Puerto Montt 256 26 53

E-mail: procase@procase.cl - Sitio: www.procase.cl – www.procase-elearning.cl – www.cursosenlinea.cl