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ADM 256

Técnicas de Cobranza

Area: Administración
Tipo: Presencial

OBJETIVO

Al finalizar el curso, los participantes estarán en condiciones reconocer y analizar el origen de a función de Cobranza, identificar la función del Cobrador, reconocer los documentos de Crédito y aplicar técnicas de cobranza, lograr una identificación positiva con el cargo reconociendo elementos de una comunicación efectiva.
 

DURACION:
 60 Horas

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1.  LA FUNCIÓN DE VENTAS
 
  -  ¿Qué se vende, a quién se vende, como se vende?.
  -  La relación de la empresa con el cliente.
  -  La ética en las relaciones Empresa – Cliente.

2.  LA VENTA A CRÉDITO ORIGEN DE LA FUNCIÓN DE COBRANZAS

  -  Conceptos de crédito.
  -  El crédito, factor de dinámica económica.
  -  Política de crédito.
  -  Sistema de crédito.
  -  Procedimientos de crédito.
  -  Características particulares de crédito en empresas.
  -  Las garantías necesarias del crédito para asegurar la Justa correlación de intereses.
  -  Empresa – Cliente.
  -  El proceso consecuencial: Crédito – Venta – Cobranza.

3.  EL MERCADO

  -  ¿Quién es el cliente de su empresa?.
  -  El mercado de clientes de la empresa.
  -  Segmentación de mercado.
  -  Meta de la empresa: Satisfacción de sus clientes.
  -  ¿Qué espera el cliente de usted y su gestión?.
  -  Tipos de clientes – deudores.
  -  ¿Cómo identificar la tipología de clientes – deudores y manejar adecuadamente la interrelación con ellos?.

4.  EL COBRADOR O RECAUDADOR

  -  Perfil del cobrador profesional.
  -  Taller grupal: “Selección del cobrador Ideal”.
  -  La gestión del cobrador.
  -  Cualidades que debe desarrollar el cobrador.
  -  Errores y actitudes que deben evitar los cobradores.
  -  El cobrador al servicio de la relación Empresa – Cliente.
 
5.  GESTIÓN DE COBRANZAS

  -  Gestión de cuentas por cobrar.
  -  Objetivos.
  -  Registros.
  -  Medicines.
  -  Límites de crédito – caducidades.
  -  Información de crédito.
  -  Cobranzas
  -  Cobro de teléfono.
  -  Cobro por cartas.

6.  TÉCNICAS DE COBRANZA
  -  La relación Vendedor – Departamento de Crédito.
  -  La planificación en al cobranza.
  -  La organización del plan de cobranza.
  -  El control del plan de cobranzas.
  - Retroalimentación.
  -  La entrevista de cobranzas.
  -  Planificación de la ruta de visitas de cobranza.
  -  ¿Cómo iniciar las entrevistas?.
  -  Elementos de una presentación convincente.
  -  Detección de la situación del cliente.
  -  Superación de las objeciones del deudor.
  -  Métodos para cerrar acuerdos de conveniencia mutua.

7.  DOCUMENTOS DE CRÉDITO

  -  El cheque: normas legales y su uso como “documento de crédito”.
  -  Aspectos que deben ser considerados al recibir un pago con cheque.
  -  La letra de cambio.
  -  La letra de cambio “notarial”.
  -  La letra de cambio como garantía temporal de crédito.
  -  La letra de cambio como garantía permanente de crédito.
  -  El pagaré como instrumento de pago.
  -  Tarjeta de crédito.
  -  Facturas.

8.  NORMAS DE COBRANZA PREJUDICIAL Y JUDICIAL

  -  Cobranza morosa no documentada.
  -  Cobranza de un cheque.
  -  Plazos legales.
  -  Acciones a seguir.
  -  Cheques prescritos.
  -  Cobranza de Letras y Pagarés.
  -  Conceptos legales.
  -  Plazos legales.
9.  RELACIONES HUMANAS EN LA LABOR DE COBRANZA 

  -  La autocomprensión, factor clave para cultivar buenas relaciones humanas:
  -  La simpatía por uno mismo lleva al afecto por los demás.
  -  Todos tenemos necesidades.
  -  Tres estados del YO.
  -  Puntos clave para entender a los demás
  -  La Comunicación en las buenas relaciones humanas:
  -  ¿Cómo expresar lo que se quiere decir?
  -  Mensajes falsos en la comunicación.
  -  Mensajes confusos en la comunicación.
  -  Abstracción en la comunicación.
  -  Taller grupal de análisis
 
 
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