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CYS 255

Habilidades Comerciales

Area: Administración
Tipo: Presencial

OBJETIVO

Al finalizar el curso, los participantes estarán en condiciones de cumplir con las directrices y tareas encomendadas. Desarrollar el esfuerzo para superar los objetivos establecidos. Capacidad de fijarse objetivos ambiciosos buscando la eficiencia. Gestionar los recursos de manera rentable y eficiente. Liderar correctamente para la consecución de los objetivos estratégicos, buscando la rentabilidad a largo plazo.
 

DURACION: 20 Horas.
 

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MODULO I: ADMINISTRACION DE CUENTAS CLAVES.

1.  ESTRUCTURA KEY ACCOUNT MANAGEMENT (KAM).

  -  Estructura y actores en la administración de cuentas claves.
  -  Definición, objetivos y responsabilidades del KAM.
  -  El liderazgo del KAM al interior del equipo de trabajo.
  -  Análisis Estratégico.
  -  Desarrollo del Plan Estratégico con cuentas claves.

2.  GESTION DE VENTAS ESTRATEGICAS.

  -  La detección y llegada a la persona clave en la decisión de compra.
  -  Fijación de estrategias y tácticas de gestión comercial.
  -  La detección de necesidades y el manejo de objeciones.
  -  La venta del producto, sus características y beneficios.
  -  El cierre de negocios y la generación de relaciones de largo plazo.
  -  El uso de la tecnología como apoyo en la postventa y seguimiento.

3.  EJERCICIO PRACTICO "PLAN ESTRATEGICO COMERCIAL"

MODULO II: NEGOCIACION.

1.  NEGOCIACION.

  -  Definición y ámbito de la negociación.
  -  La aplicación del método Harvard en el proceso de negociación.
  -  La comunicación emocional en la negociación.
  -  Las tácticas comunes en la negociación
  -  La preparación de la agenda.
  -  Película Negociación I y II.

2.  FACTORES CLAVES DE NEGOCIACION.

  -  Diferencia entre vender y negociar.
  -  La percepción selectiva en la negociación.
  -  El rol del negociador y del equipo.
  -  Las necesidades y motivaciones del individuo.

3.  MANEJO DE CONFLICTOS Y QUEJAS.

  -  El conflicto y las etapas de resolución.
  -  Reconocimiento de intereses y posiciones.
  -  Generación de opciones que beneficien a todas las partes.
  -  La importancia de valorar las quejas y reclamos para la mejora continua y
fidelización.

4.  APLICANDO LA NEGOCIACION

MODULO III: TECNICAS COMERCIALES.

1.  DESARROLLO DEL PROCESO COMERCIAL.

  -  La planificación para un proceso de ventas exitoso.
  -  La prospección de clientes.
  -  La llegada a la persona indicada.
  -  La reunión de ventas

2.  LAS EMOCIONES EN EL PROCESO COMERCIAL.

  -  Razones por las que una persona compra.
  -  Las emociones, su reconocimiento y activación.
  -  Las emociones positivas y negativas del comprador.
  -  La comunicación emocional y persuasiva.
  -  La compra emocional y la compra impulsiva.

3.  TECNICAS COMERCIALES.

  -  El conocimiento integral del producto o servicio.
  -  Las características y beneficios del producto o servicio.
  -  La detección de las necesidades y deseos del cliente.
  -  Los argumentos de venta.
  -  El manejo de objeciones.
  -  La señales de compra y el cierre de ventas.
  -  El servicio de post-venta.

 
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