MODULO I: ADMINISTRACION DE CUENTAS CLAVES.
1. ESTRUCTURA KEY ACCOUNT MANAGEMENT (KAM).
- Estructura y actores en la administración de cuentas claves.
- Definición, objetivos y responsabilidades del KAM.
- El liderazgo del KAM al interior del equipo de trabajo.
- Análisis Estratégico.
- Desarrollo del Plan Estratégico con cuentas claves.
2. GESTION DE VENTAS ESTRATEGICAS.
- La detección y llegada a la persona clave en la decisión de compra.
- Fijación de estrategias y tácticas de gestión comercial.
- La detección de necesidades y el manejo de objeciones.
- La venta del producto, sus características y beneficios.
- El cierre de negocios y la generación de relaciones de largo plazo.
- El uso de la tecnología como apoyo en la postventa y seguimiento.
3. EJERCICIO PRACTICO "PLAN ESTRATEGICO COMERCIAL"
MODULO II: NEGOCIACION.
1. NEGOCIACION.
- Definición y ámbito de la negociación.
- La aplicación del método Harvard en el proceso de negociación.
- La comunicación emocional en la negociación.
- Las tácticas comunes en la negociación
- La preparación de la agenda.
- Película Negociación I y II.
2. FACTORES CLAVES DE NEGOCIACION.
- Diferencia entre vender y negociar.
- La percepción selectiva en la negociación.
- El rol del negociador y del equipo.
- Las necesidades y motivaciones del individuo.
3. MANEJO DE CONFLICTOS Y QUEJAS.
- El conflicto y las etapas de resolución.
- Reconocimiento de intereses y posiciones.
- Generación de opciones que beneficien a todas las partes.
- La importancia de valorar las quejas y reclamos para la mejora continua y
fidelización.
4. APLICANDO LA NEGOCIACION
MODULO III: TECNICAS COMERCIALES.
1. DESARROLLO DEL PROCESO COMERCIAL.
- La planificación para un proceso de ventas exitoso.
- La prospección de clientes.
- La llegada a la persona indicada.
- La reunión de ventas
2. LAS EMOCIONES EN EL PROCESO COMERCIAL.
- Razones por las que una persona compra.
- Las emociones, su reconocimiento y activación.
- Las emociones positivas y negativas del comprador.
- La comunicación emocional y persuasiva.
- La compra emocional y la compra impulsiva.
3. TECNICAS COMERCIALES.
- El conocimiento integral del producto o servicio.
- Las características y beneficios del producto o servicio.
- La detección de las necesidades y deseos del cliente.
- Los argumentos de venta.
- El manejo de objeciones.
- La señales de compra y el cierre de ventas.
- El servicio de post-venta.
Los Relatores de este Curso son Profesionales altamente calificados, con amplia experiencia laboral y docente en el área.
Cada Relator ha sido capacitado en técnicas metodológicas de enseñanza participativa, como así también se le ha inducido en las políticas y reglamento interno de nuestra empresa.
Procase Capacitación Ltda., en caso de ser necesario y previo acuerdo con la Empresa o Institución, pondrá a disposición para el adecuado desarrollo de las actividades los equipos necesarios. Estos equipos se aportarán según su real necesidad de uso y no limitándose a uno sólo de cada uno, en caso de cursos de envergadura se aportará con la cantidad que sea necesaria para el cumplimiento de los Objetivos. Según el alcance del Curso se definirá el equipamiento necesario.
La capacitación puede ser realizada tanto en dependencias del Cliente como en algún salón de Hotel o instalaciones a convenir con la institución. El salón contará con asientos confortables siendo estas sillas universitarias o sillas y mesas para los y las participantes; uno o más escritorios con las comodidades necesarias para el Equipo Docente que impartirá la capacitación, una pizarra blanca que puede ser utilizada para realizar proyecciones multimedia y la amplificación adecuada para realizar el curso.