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CYS 202

Ventas de Intangibles

Area: Administración
Tipo: Presencial

OBJETIVO

Al finalizar el curso, los participantes estarán en condiciones de asumir un rol profesional como vendedores manejando elementos teóricos y prácticos en su gestión de ventas, que les permitirá lograr mejores resultados cualitativos y cuantitativos, tanto para sí como para su empresa.

DURACION: 30 Horas

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1. IDENTIFICAR LA ACTIVIDAD DE VENTAS COMO UNA PROFESION Y ASUMIR ESE ROL

  -  Motivación e Introducción
  -  Nuestra superación personal
  -  Conclusiones frente a nuestra función profesional

2. CONOCER Y COMPRENDER LOS FUNDAMENTOS QUE ORIGINAN LA VENTA O LA COMPRA

  -  El proceso de aprendizaje profesional
  -  Manejando el porqué de la venta (por qué compramos)
  -  La Venta y el Computador
  -  Concepto profesional de Ventas y la orientación hacia la Negociación
  -  El proceso de Ventas

3. ADECUAR LOS CONOCIMIENTOS DEL PRODUCTO – EMPRESA PARA APLICAR TECNICAS DE VENTAS

  -  El manejo de los conocimientos como prerrequisito de la entrevista
  -  Vendiendo Empresa, Marca, Producto y Vendedor
  -  Técnica de suma, resta, multiplicación y división incorporada al argumento

4. SER CAPAZ DE DESCUBRIR LAS NECESIDADES DE CADA CLIENTE Y TRANSFORMAR ATRIBUTOS A BENEFICIOS COMO FACTOR CLAVE DE NEGOCIACIÓN

  -  La comunicación efectiva. La especialización en intangibles
  -  La Venta y las necesidades
  -  Transformando los atributos a beneficios
  -  Aplicando la Ingeniería del Acuerdo como herramienta de negociación

5. DEFINIR EL MERCADO OBJETIVO BAJO LAS PAUTAS DE LA EMPRESA Y PROSPECTAR ADECUADAMENTE

  -  La administración de Ventas a través de objetivos
  -  El presupuesto personal como base para las metas
  -  Método de trabajo del vendedor. Mercado objetivo
  -  Mecanismos de auto evaluación de gestión.

6. COMPRENDER Y APOYAR VENTA Y POST VENTA CON ACCIONES DE MERCHANDISING

  -  El manejo de las objeciones
  -  Los argumentos y una teoría de las necesidades
  -  Los sentidos en el proceso de ventas

7. AUMENTAR LA EFECTIVIDAD DE LA VENTA GENERANDO UN CIERRE ACTIVO

  -  El cierre de ventas y sus problemas
  -  Técnicas y preguntas de cierre
  -  Ejemplarización – puesta en práctica

8. GENERAR MECANISMO DE AUTO EVALUACION Y AUTO MOTIVACION

  -  La auto evaluación como elemento determinante en el desarrollo profesional
  -  La auto motivación una actitud permanente
  -  Conclusión y motivación final

 
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