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ADM 332

Formación de Departamento de Cobranzas

Area: Administración
Tipo: Presencial

OBJETIVO


Al finalizar el curso, los participantes estarán en condiciones de identificar, analizar y aplicar conceptos, técnicas, métodos y procedimientos de administración y gestión de un proceso integral de cobranzas.

OBJETIVOS ESPECIFICOS:

  -  Determinar cuál es el rol que juega el personal de cobranzas dentro de una empresa.
  -  Identificar y caracterizar los principios generales básicos que deben estar presente
en la administración y
 organización  de cuentas por cobrar.
  -  Identificar y analizar los factores, tanto internos como externos, que afectan
negativamente al proceso de
 cobranza de una empresa.
  -  Identificar cuáles con las políticas de cobranzas que una organización posee frente a
sus clientes.

  -  Identificar la forma en que el área de cobranzas de una empresa puede ayudar en
que los objetivos financieros
 de la empresa se logren.
  -  Identificar y analizar el concepto de repactación, así como de los aspectos
financieros, comerciales y
administrativos asociados.
  -  Identificar y caracterizar la documentación de tipo administrativa y tributaria de la
empresa y que provee
 información al su proceso de cobranzas.
  -  Reconocer la importancia y necesidad de conocer y aplicar la normativa del SII en
materia de mantención, uso
 y cuidado de documentación de tipo tributario.
  -  Identificar y aplicar procedimientos y operaciones destinadas a la administración y
control de cartera de
 cobranzas.
  -  Reconocer, caracterizar y aplicar técnicas y herramientas de cobranzas específicas
de acuerdo a las distintas
 etapas en las que esta se encuentre: personal, escrita, telefónica o en terreno.
  -  Identificar y aplicar técnicas específicas para la administración de relaciones
interpersonales con clientes
 morosos.
  -  Caracterizar los distintos tipos de clientes que una empresa puede tener en su
cartera de cuentas por cobrar y
 reconocer la importancia de adaptarse a sus distintos tipos de personalidades.
  -  Reconocer y aplicar técnicas específicas de negociación con clientes morosas.
  -  Reconocer y aplicar técnicas de manejo de objeciones, excusas y disculpas que más
habitualmente utiliza un
 moroso, de forma de detectar las verdaderas razones de no pago.
  -  Identificar qué tipo de preguntas son las más indicadas de realizar dependiendo de
las circunstancias en que se
 genere una negociación de pago
  -  Identificar y aplicar recursos para motivar e incentivar pagos pendientes.
 
 
DURACION: 30 Horas
 

 Imprimir Temario
   


1.  PRINCIPIOS GENERALES PARA UN BUEN INICIO DE LAS COBRANZAS.

  -  Definiendo los objetivos estratégicos y operativos de las cobranzas.
  -  Principios generales para una buena administración y organización de las
cuentas por cobrar.

  -  Realizando un buen pronóstico de las cobranzas.
  -  El desafío de cumplir con metas y resultados.
  -  Taller de Aplicación Práctica.

2.  LA FUNCION COBRANZAS Y SU RELACION CON LA EMPRESA.

  -  Conociendo la política de cobranzas de la empresa.
  -  La cobranza  y su relación con los departamentos de venta, comercial y
finanzas de la empresa.

  -  Definiendo los procedimientos de repactación de deudas.
  -  Taller de Aplicación Práctica

3.  USO, CUIDADO  Y MANEJO DE DOCUMENTOS Y REGISTROS.

  -  Ficha del cliente.
  -  Notas de pedido.
  -  Órdenes de compra.
  -  Guía de despacho y recepción.
  -  Facturación.
  -  Notas de crédito y débito.
  -  Cheques, letras y pagarés.
  -  Taller de Aplicación Práctica

4.  ADMINISTRANDO LAS COBRANZAS: OPERACIONES DE COBRANZAS.

  -  Preparación de carteras para cobranza.
  -  Asignación de carteras para cobranzas.
  -  Actualización en Base de Datos de Deudores.
  -  Taller de Aplicación Práctica

5.  LA TAREA DEL COBRADOR EN ACCION.

  -  Ejecutando la cobranza normal.
  -  La recepción de pago por medios convencionales.
  -  Ejecutando  la cobranza preventiva.
  -  Ejecutando la cobranza administrativa.
  -  Ejecutando la cobranza telefónica.
  -  Taller de Aplicación Práctica

6.  TECNICAS QUE DEBE DOMINAR UN BUEN COBRADOR.

  -  La misión del cobrador.
  -  Facultades del cobrador.
  -  Protocolo de cobranzas con los clientes.
  -  Asertividad en la cobranza, ejemplos prácticos.
  -  Planificación de actividades.
  -  Características de los clientes: el cliente moderno, clientes fáciles y difíciles, la importancia de las diferencias  individuales.
  -  Registro y seguimiento de clientes.
  -  Manejo de la entrevista.
  -  Rol Playing: manejo de clientes difíciles.

7.  TECNICAS DE NEGOCIACION PARA COBRADORES.

  -  ¿Qué se debe negociar?
  -  Pasando de las posiciones a los principios.
  -  Buscando los intereses comunes.
  -  Separando las personas del problema.
  -  Estrategias y tácticas de negociación.
  -  Detectando las razones del no pago
  -  Cómo motivar al pago de los clientes.
  -  Tipos de argumentos más comunes usados por ambas partes.
  -  Cómo manejar las objeciones, excusas, disculpas y los plazos.
  -  Cómo obtener éxito en la entrevista de cobranzas.
  -  Cómo y cuando utilizar las preguntas adecuadas.
  -  Taller: Aplicando los 7 pasos de la cobranzas
 
 
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